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农村保险基层服务体系建设研究

作者:2016-11-16 11:16文章来源:未知

  一、导言

  发展农业保险,对于提高农业抗风险能力、稳定农业生产、保护农民利益具有重要意义。党中央、国务院对发展农业保险高度重视,对建立和发展农业保险提出了明确要求。《农业法》也作出了国家建立和完善农业保险制度的规定。近年来,我国涉农保险业务发展处于一个快速发展阶段,承保品种已覆盖农、林、牧、渔业各方面,开办区域已覆盖所有省(区、市)。农业保险已成为国家支农惠农政策的重要组成部分,受到广大农户的普遍欢迎。多年来,中央和地方财政大力支持发展农业保险。20072011 年中央财政累计给予农业保险费补贴达264 亿元,各级财政对主要农作物的保险费补贴合计占应收保险费的比例达80%。自2013 3 1 日起实施的《农业保险条例》明确规定,为保障受灾农户及时足额得到保险赔偿,规定保险机构接到发生保险事故的通知后,应当及时进行现场查勘,会同被保险人核定保险标的受损情况,并在与被保险人达成赔偿协议后10 日内,将应赔偿的保险金支付给被保险人,且保险机构应当按照合同约定,根据保险标的损失程度足额支付应赔偿的保险金。但与此同时,服务于乡镇、村的农村保险基层服务体系的建设较为滞后,严重制约了涉农保险的发展。加强农业保险基层服务体系建设,是贯彻落实《农业保险条例》关于国家支持保险机构建立适应农业保险业务发展需要的基层服务体系的重要举措,也是持续推进农业保险有序开展的基础工程。

  完善农业保险基层服务体系建设对于促进农业保险更好地服务于农业、农村、农民,发挥农业保险的风险补偿和防灾减灾作用具有重要意义。建立农业保险基层服务体系能够促进农业保险合规经营,充分发挥和调动相关涉农机构服务积极性,更好地为现代农业发展提供有力保障。本文致力于研究以农业保险营销服务部为龙头的农村保险基层服务体系建设为切入点,浅析农村网点的建设与管理,以期对农业保险网络管理建设提供新的思路和经验。充分发挥保险机制经济助推器和社会稳定器的作用,探索建立扎根基层、服务农村、贴近农民的保险服务模式,着力构建三农保险基层服务体系。

  二、农村保险基层服务体系建设的相关概念

  保险主体为什么要建设农网。

  1、保险主体业务来源

  按区域划分:城市、农村。农村业务的现状:农业保险已经进入一个相对充分竞争的阶段,这种竞争是公司实力加社会资源的较量;假定社会资源为不变因素情况下,各个主体比的就是机构、人员产生的服务能力;而从行业情况看,除某大型国有保险公司外,其他主体在乡镇农村基本无合法营业机构,业务覆盖范围过小;农村却又是最讲人情的社会,但大部分保险公司没有能力满足农村保险的人情需求。

  2、两大区域机构、人员的现状:城区、支公司、营业部、社区门店,可以说是机构多、人员密,竞争已经白热化,市场占有率很高;乡镇以下呢?只有某公司初步设立了小荷才露尖尖角的农网体系部站点;机构少,35个乡一个营销服务部;人员少,从现场调研的营销服务部情况推测,估计近四分之一的营销服务部只有经理、内勤两个人。根本没有足够的人力去开拓乡镇、农村巨大的市场潜力,服务于三农。

  3、新车销售的主战场已转向三线城市及农村,产生了巨大的保险需求。4、各级政府、监管部门越来越重视保险主体的农村保险服务能力,机构健全、队伍完备的农网体系是各保险主体竞争政府主导业务的核心竞争力,也是短期内其他主体无法复制的优势,必须做大做强。

  ()什么叫农网体系。

  首先,在定义农网体系时,我们要明确只有部站点健全才能呼之为体系。国务院、省政府、市政府、县()政府、乡镇政府、村两委构成我们大中国的行政体系;其次,区县支公司、营销服务部部、站、点,构成我们在县域的宣传、服务、销售体系,形成一个完整的链条,各个服务机构缺一不可;再次,农网体系是如何去工作的呢?可以概括为部管站、站管点”;最后,农网体系的中枢是营销服务部。营销服务部是衔接各支公司和服务站点的关键环节,营销服务部的作用相当于足球队的中场发动机,起着组织进攻,输送品牌宣传、服务介绍、产品推介的重要作用。

  三、各保险主体应该如何建设农村营销服务部

  ()农村营销服务部的定位及组织架构。在农网建设中,营销服务部的地位举足轻重,应该是保险主体在中心乡镇建设的区域性宣传、服务、销售中心。如何建设好营销服务部是农村保险服务体系要解决的首要问题。

  (1)营销服务部的定位:区域性保险中心,服务、宣传、销售三个平台功能。

  (2)营销服务部的组织架构?经理岗、综合内勤岗、直营销专职销售人员岗。

  (3)监管部门、保险公司对营销服务部各岗位人员的标准是什么?经理:专职、劳动合同;综合内勤:劳务外包人员;专职销售人员:辖区内招聘。销售人力目标,十个村一个人;兼职销售人员:以绩效支付手续费,没有固定成本,数量不限,韩信将兵、多多益善”;协保员:每乡镇、行政村各一人,不建议选择专业站领导(管理范围窄),最好为乡镇、村主管三农保险的领导。

  (4)保险主体应该如何支持农网建设?首先,经理的来源。经理主要由支公司销售人员下派、非销售转岗、大学生村官、外部人才引进等几条途径;其次,专职销售人员来源。有支公司下派、辖区内招聘等途径,给予一定的有效增员的补贴。

  ()营销服务部人员的工作职责。

  (1)营销服务部经理工作职责是什么?A、协调和乡镇、村领导关系;B、组织安排宣传、服务、销售各项工作;C、划分员工作业区域;D、分配内、外勤员工利益,调动全员积极性;E、对员工的培训组织;F、专兼职销售人员、协保员两支队伍建设。

  (2)营销服务部综合内勤工作职责是什么?增值服务、保前服务、出单、协赔、信息录入、信息使用。

  (3)营销服务部销售队伍职责是什么?在作业区域内宣传、信息收集、承保、查勘、定损。

  (4)营销服务部协保员队伍职责是什么?“八路军的堡垒户,营销服务部人员进村工作的接待人、联系人、村民的组织者、查勘定损的协调人、兼职营销员。

  ()如何做好营销服务部经理的选聘。营销服务部经理岗位极其特殊而重要,怎样才能选好、当好这个兵头将尾的干部,也是个值得深究的问题。农村保险营销服务部是保险主体最基层经营单位,是微观经营基础,这个负责人职级虽低,却是经营单位一把手,肩负着重要的责任。

  (1)要有一定的胸襟、格局,不能只顾自己拿保费挣钱;

  (2)要有一定的组织能力。营销服务部经理不但是劳动模范,优秀业务员,更是指挥员和领导者。营销服务部经理要有清晰的自我角色认知,要较快地实现角色转换,由优秀的战斗员向指挥员的转变;

  (3)要有一定的管理能力。营销服务部经理的管理能力并非能够一蹴而就,一日而成,唯有学会走、然后才能琢磨跑;

  (4)要有一定的沟通能力:营销服务部经理时时刻刻需要与乡镇、村领导、辖区内大客户、自己的员工沟通。营销服务部经理必须注意入乡要随俗,不能与交际对象格格不入,要懂基本的交际礼仪;

  (5)要有一定的较宽泛、深刻的业务知识,营销服务部经理要想真懂业务,必须实际接触理赔。实践出真知,在实践中掌握业务知识;

  (6)要有一定的语言表达能力。面对农村保险受众,作为营销服务部的领导必须强迫自己弄明白要讲的东西,然后把它翻译成你的受众能够理解接受的白话;

  (7)要有一定的激励能力。激励能力是营销服务部经理必须熟练运用的,激励分为正激励和负激励;

  (8)要有一定的培养、树立团队荣誉感的能力。

  ()农村营销服务部的具体工作

  1、营销服务部的具体工作有哪些。

  (1)按支公司授权开展财政补贴型农险、新农合、治安险、农房保险等财政支持、公司业务承保的前期宣传、入户信息采集、客户保费收取、查勘、案件调查等事务性工作。其中:财政补贴型农险是必须要承做的,随着政府各职能部门管理力度的不断加强,一个站点体系健全、服务销售人力充足的农网对这类业务合规办理的支持作用也越来越突出;(2)辖区内客户商业保险资源信息的采集、跟踪展业;(3)宣传:品牌、产品;(4)服务:用服务打品牌、用服务创价值、用服务争市场。

  具体工作:(1)展业承保基础保险服务;(2)各项增值服务:标准要高,贴近农民;(3)协赔服务。

  2、营销服务部为什么要承担这些工作?(1)通过承办县里大力推进的民生保险业务可以密切营销服务部人员和乡镇、村干部群众的关系;(2)在辖区内保险业务暂时较少的情况下,直营销人员可以有活干,有收入;(3)宣传、展示保险主体的机构、人员服务能力。

  3、农村营销服务部人员的来源。营销服务部人员从哪儿来?

  (1)支公司下派。支公司全县一盘棋思路,建议采用裂变模式,见效快、士气高、解决员工在城区展业多年的惰性问题,给他们一个新的蓝海区域;(2)辖区内招聘。招聘时不惟学历,有一定文化基础就行,注重责任心、沟通能力因素。

  4、营销服务部人员的收入从哪来?

  (1)养成期最低津贴:各保险主体应给与有效增员费用奖补,但拿到是有条件的;市县公司应自筹一部分;(2)从事增值服务、信息收集、各项公司业务的具体手续办理、查勘定损协赔工作的各项津贴、公司业务的工作经费、手续费、协赔费用;(3)个人业务薪酬、手续费收入;(4)通过劳务费、手续费实现。

  5、营销服务部人员固定津贴怎么给?

  要有条件,不能白给。要和活动量挂钩。引导新增人员摒弃固定津贴观念,所有收入都要来自于劳动;出勤、各险种客户信息收集、各类政策性业务宣传、承保手续办理、农户自交保费收取等劳动来获得津贴;直销人员可以同样适用。

  6、农村营销服务部建设成功案例。

  某保险主体用服务专员直接让利客户拓展市场模式推介。实施效果:15 万元以下农村家用车交强险承保辆数、保费增速较高;有效信息收集后转化率9.03%,远高于各主体的电话呼叫成功率。在农村营销服务部建设中,直营销队伍建设基础好的可以继续沿用传统展业模式;新设立或人员少、无业务人员占比高的农村营销服务部使用以下经验:(1) 新增人员通过获取信息收集津贴可以存活下来,解决养成期生存困难问题;(2)公司直接让利客户,做出了巨大的利益让渡,农民接受程度高了;(3)营销服务部人员都是新手,既得利益小,抵触情绪弱,便于推动;(4)强化了公司对客户资源管控,不再怕营销服务部人员离职。靠一单一单收保费挣钱的业务员,华丽转身为公司驻村服务专员,增强了归属感。

  7、营销服务部日常管理如何做。

  (1)没有规矩,不成方圆。建设营销服务部的建议:A.考勤,要真考,不要应付上级检查;B.设立记录重大事项、重要工作的日志;C.保费周报或月报。(2)营销服务部如何和集团内其他公司实现网点、人员、客户资源共享?A.按照统一标准进行基础建设;B.房租、水电暖等日常运营费用由根据业务规模确定分摊比例和方式,降低运行成本,更好地服务三农。(3)农村营销服务部要具备网销落地服务能力,多一条服务渠道。加快农村保险基层服务体系建设既是发挥保险经济稳定器作用,坚决落实党中央、国务院解决农业、农村、农民脱贫致富奔小康的外部政策要求,同时也是各家保险公司不断发展、做大做强的内在需求。通过进一步完善农业保险基层服务体系,充分发挥基层营销服务部的管理优势,全面提升农业保险工作服务水平。我们有理由相信,一个完善的农村保险基层服务体系必将能够更好地承接不断稳定发展的农村经济社会。

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